Apesar de já ser um termo praticamente corriqueiro nos times de Marketing e Vendas dos Estados Unidos, ainda pouco se sabe de Sales Enablement nas empresas brasileiras – com exceção das multinacionais que importaram as ações de sua matriz.
Sales Enablement é um recurso eficaz para projetar e implantar uma estratégia de ativação de vendas assertiva para um negócio. O seu objetivo é garantir que a equipe tenha o conhecimento, as habilidades e as atitudes necessárias para otimizar a interação com cada um dos compradores. Para isso, os representantes de vendas precisam receber um treinamento focado na jornada do cliente e utilizar tecnologias de gerenciamento de vendas e desempenho. O Sales Enablement, portanto, otimiza o movimento de venda para aumentar o pipeline, impulsionar as oportunidades e conquistar negócios maiores de forma mais eficiente – atuando diretamente na lucratividade.
Princípios do Sales Enablement
Se pensarmos no processo de vendas como um funil composto por quatro etapas básicas, a metade superior é de responsabilidade do Marketing e é focada em gerar interesse nos produtos ou serviços da empresa. Essa parte do ciclo de vendas sofreu uma transformação em função do advento de softwares de automação de Marketing. Eles permitem que as empresas alcancem um público amplo e estimulem os leads até que eles estejam prontos para serem engajados pela equipe de vendas. Portanto, a metade inferior é de responsabilidade principalmente do setor de vendas, que é focado em fechar negócios e gerar receita.
Os times de vendas são o foco dos esforços do Sales Enablement, afinal eles são parte essencial do processo. Trabalhando em conjunto com os profissionais de Marketing e utilizando esses recursos, os representantes de vendas podem melhorar significativamente a qualidade do seu compromisso com os clientes. As equipes de vendas devem estar preparadas para se movimentar rapidamente, pensar com agilidade e exigir o acesso ao conteúdo. O Sales Enablement melhora o desempenho nas vendas ao auxiliar os representantes a realizarem as suas tarefas de modo consistente e eficaz com clientes em potencial e também com aqueles já estabelecidos durante toda a jornada do comprador.
Para chegar lá, a estratégia e a execução do conteúdo de vendas devem ser precisas, orientadas por dados e disponibilizadas no formato mais útil para o seu público-alvo. Somente assim, ao pensar estrategicamente e aplicar as melhores práticas nas áreas críticas de gerenciamento de conteúdo, treinamento e operações de vendas, o Sales Enablement pode gerar resultados surpreendentes e transformar o sucesso das vendas.
Como funciona o Sales enablement
As funções e responsabilidades de Sales Enablement variam de acordo com o porte da empresa, o modelo de vendas adotado, a distribuição e o mercado atendido. Para começar a implantá-lo, a organização pode se basear em uma abordagem de alocação de funções, responsabilidades e expectativas da equipe. Muitas empresas, porém, não possuem estrutura para manter mais uma equipe e, por isso, há a possibilidade de contratar o serviço de profissionais especializados em Sales Enablement. Eles serão responsáveis por construir um ecossistema de vendas escalável e repetível.
O objetivo final dessas tarefas deve ser sempre aumentar o êxito das vendas.
4 passos iniciais para implementar o Sales Enablement
Como acabamos de ver, a função de um profissional de Sales Enablement é estratégica e ampla. Ela inclui desde a orquestração do conteúdo até o rastreamento do envolvimento dos clientes. Há várias práticas de Sales Enablement que podem guiar os esforços da empresa que deseja implementá-lo. Fazer o recrutamento de profissionais com habilidades apropriadas para as funções é o primeiro passo para colocar o Sales Enablement em prática.
Isso inclui sobretudo implementar a tecnologia necessária para Sales Enablement.
Leia também: Como fazer recrutamento e seleção de vendedores para formar a melhor equipe de vendas
O marketing e as vendas devem andar juntos em uma estratégia que utiliza esse tipo de recurso. Por isso, alinhar essas áreas e promover o trabalho em conjunto com diferentes setores é um dos pilares do Sales Enablement. É necessário, por exemplo, alinhar vendas e incentivos de Marketing, entre outros. Um gestor deve avaliar de perto as ações do time de vendas e de marketing para garantir que tudo está sendo colocado em prática de forma eficaz, como visto no treinamento.
Por outro lado, também é interessante se concentrar na criação de uma métrica de desempenho de alinhamento de vendas e marketing.
Utilização de ferramentas é fundamental
Para trabalhar com Sales Enablement, é necessário utilizar ferramentas criadas para esse fim. Trata-se de plataformas que fornecem visibilidade de todo o ciclo do conteúdo de vendas. Com uma boa pesquisa e sincronização, esses sistemas fecham um círculo perfeito entre marketing, vendas e clientes. As plataformas de Sales Enablement evoluíram muito ao longo do tempo.
Anteriormente elas eram portais de vendas centralizados. Hoje em dia, como todo o desenvolvimento, esses sistemas são soluções de vendas de ponta a ponta, incluindo todo o processo. Cabe ainda ressaltar que a tecnologia é um verdadeiro catalisador para o sucesso do Sales Enablement. No entanto, isso só irá ocorrer se a plataforma escolhida e o processo de vendas responderem de fato às necessidades da organização.
Por que o recurso é importante
Se utilizado de modo adequado, o Sales Enablement se torna uma peça essencial para manter as operações de vendas bem-sucedidas. Com o aumento da concorrência – devido à existência de barreiras de entrada mais baixas no mercado e aos compradores mais empoderados – o recurso economiza um tempo valioso das equipes de vendas e marketing. Eles tornaram-se mais independentes e as técnicas tradicionais de vendas e marketing não funcionam mais para conquistar e reter esses clientes. Na verdade, a grande maioria opta por seguir adiante com o primeiro representante de vendas que compartilhar valor e dados.
Para se adaptar a essas novas expectativas, ter um bom Sales Enablement é uma necessidade. Assim como os clientes, os requisitos dos representantes de vendas também mudaram. Desde o final dos anos 90 que o treinamento em vendas é considerado fundamental. Além disso, o Sales Enablement também permite que os representantes aproveitem uma única plataforma para todas as atividades, desde o treinamento até o conteúdo e as análise de resultados.
As vendas, os seus times e o setor de marketing conseguem se manter alinhados com estratégias e metas de geração de receita.
Quais os benefícios do Sales Enablement
Como se pode perceber, a utilização desse recurso traz inúmeros benefícios para as organização que investem em Sales enablement.
Fornece dados de venda valiosos
Em um contexto onde as métricas se tornaram parte importante de qualquer ação relacionada às vendas, ter acesso a dados é uma grande vantagem. Quanto mais a equipe de vendas souber sobre os seus compradores, mais eficaz poderá ser a apresentação do produto.
Modo eficaz de manter o contato com compradores
Por outro lado, o Sale Enablement permite que a equipe consolide continuamente os leads qualificados, fornecendo informações, insights e valores relevantes com base nas suas necessidades exclusivas.
Construção de relacionamentos duradouros
Por isso, conhecer preocupações e dores do cliente é tão importante. Esse recurso garante que a equipe tenha os dados necessários para desenvolver relacionamentos duradouros e significativos.
Vendas bem-sucedidas que geram receita
Ao resultar em mais vendas fechadas e maiores oportunidades de negócio, o Sales Enablement gera mais receita para a organização e oferece um ótimo suporte para que ela alcance grandes desafios.
